El arte de la negociación es pedir y la mujer no pide
En un debate organizado por Wharton, profesionales destacados integraron un panel para hablar acerca de las estrategias de negociación de acuerdo al sexo, donde aseguraron que el arte de la negociación es pedir, y la mujer no pide por temor a dañar su reputación.
La negociación es una parte fundamental del mundo de los negocios, pero cada persona la practica de diferente manera. Sin embargo, en un reciente congreso sobre las mujeres y los negocios organizado por Wharton, se planteó una incógnita: ¿Tienen hombres y mujeres una manera diferente de negociar?
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"Las mujeres no piden"
La profesora de Comunicación de Gestión en Wharton, Jean Clemons, considera que "los hombres piden las cosas —empleo, aumentos de sueldo, proyectos, compromisos— 2 o 3 veces más que las mujeres", y que ellas en cambio no piden, porque temen parecer negativas, atrevidas o agresivas.
Sin embargo, la docente afirma que es clave pedir lo que se quiere, ya que por ejemplo, si alguien se presenta como candidato a un empleo y no pide un salario que cree que merece, entonces se puede generar un desfase en el dinero que lo acompañará por el resto de su carrera.
Entretanto, la fundadora y consejera delegada de SheFinds Media, Michelle Madhok, asegura que la preocupación de las mujeres por parecer negativas en cierto modo es justificado, puesto que diversos estudios revelan que las mujeres tienden a ser catalogadas de “arrogantes” o “ásperas” mucho más rápidamente que los hombres.
Multifacética vs archivador
Muchos de los integrantes del panel afirmaron que la negociación varía de acuerdo al sexo, atribuyéndolo a distinciones culturales y biológicas. Deborah Rubin, vicepresidente senior de ventas y distribución de pensiones de Transamerica, sostiene que en la mente femenina “todo está siempre interconectado todo el tiempo; por eso conseguimos hacer varias cosas al mismo tiempo”.
Entretanto, en los hombres la cabeza “funciona como un fichero. Ellos lidian con las cosas de una en una, y una cosa no se mezcla con la otra”, lo que es especialmente útil en negociaciones, ya que “cuando el cajón del archivador se cierra, la interacción concluye; después, ellos pueden salir a beber con los amigos”. La vicepresidente de planificación estratégica de Prudential, Jenna McNeil, coincide con que "no guardar rencor —no permitir que las negociaciones pasadas dicten cómo deberán ser las negociaciones futuras— es una cosa en que los hombres son muy buenos”.
El networking es una actividad muy común entre los hombres, mientras que muy pocas mujeres lo practican con frecuencia. “Las mujeres no son buenas para hacer networking; somos buenas para hacer lo que hay que hacer”, explicó Rubin, quién siente que “pasa tanto tiempo trabajando” que no tiene tiempo para “gastar en networking en la industria [...] Muchas veces, te das cuenta de que los hombres más exitosos en las empresas americanas [...] dedican tiempo a relacionarse con las personas [...] y eso los ayuda más adelante cuando es necesario”.
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